王金云

农夫山泉推出低价绿瓶纯净水，意在抢占市场份额。然而，此策略导致经销商和零售商利润减少，甚至可能对红瓶产品销售造成影响。这样的低价策略，真的能够赢得消费者的心吗？

农夫山泉的低价策略

农夫山泉推出了绿瓶纯净水，价格相当吸引人。无论是线上9.9元买12瓶，每瓶只需0.825元，还是线下很多地方1元一瓶，都能买到。这很明显，他们就是想通过低价来抢占市场份额。这种低价策略，确实让农夫山泉在瓶装水市场上取得了不错的成绩。到10月中旬，红瓶和绿瓶的总销售额超过了30%，位居第一，而绿瓶的份额从0到二季度末的9%，还在持续增长。

低价策略并非孤立现象。当前，众多知名水品牌似乎都步入了1元的价格区间。记得两年前，一元一瓶的大牌瓶装水寥寥无几，主要只有冰露等少数品牌。而今，农夫山泉也加入了这个行列，使得一元水变得更加常见。这显然是想要在娃哈哈、怡宝的纯净水市场中分得一份市场份额。

对经销商和零售商的影响

瓶装水零售价只要1元，经销商和零售商就承受着极大的压力。业内人士指出，他们的利润空间被大幅削减。超市店主举例说，他们因为绿瓶农夫山泉价格低廉，不愿进货，生怕这会影响红瓶的销售，进而降低利润。

进货的门槛确实是个问题。与农夫山泉业务员签订进货合同，门槛相对较高，比如有最低消费要求，需购买20件才能赠送5件，而且赠送的必须是水。这样的规定使得仓储等成本因素需要额外考虑。在饮料批发部，农夫山泉红瓶不同规格的批发价格，到了终端销售渠道，利润只有几毛到1元，由此可见利润空间很小。

资源的转移与推广

农夫山泉在推广绿瓶纯净水方面投入了大量资源。据饮用水行业人士透露，为了提升新瓶绿瓶水的知名度，他们把部分红瓶水的资源转移了过来。比如，在批发环节，顾客购买10件红瓶水即可获赠2件绿瓶水。此外，在最新的品牌广告中，红瓶和绿瓶一同亮相，目的就是利用红瓶的知名度来推动绿瓶的销售，使绿瓶能在市场上迅速站稳脚跟。

绿瓶纯净水的市场冲击力

绿瓶纯净水进入了市场。这个产品在今年4月下旬开始销售。人们认为它能够对娃哈哈和怡宝的市场地位构成挑战。它的市场份额迅速增长，给对手带来了压力。短短几个月内，它的市场份额从零增长到大约9%，这一增长速度显示出它对市场的巨大冲击力，并且还有进一步扩张的迹象。

市场的利润博弈

在这个市场，各方势力都在进行着博弈。农夫山泉试图以低价策略来抢占市场份额，从而降低了产品价格。然而，经销商和零售商在考虑自身利益时，也希望获得足够的利润，这导致了两者之间的矛盾。一方面，农夫山泉渴望无限扩大其市场份额；另一方面，如果得不到经销商和零售商的支持，这一目标就难以达成。如何在两者之间平衡利润，成了一个棘手的问题。

未来市场走向

农夫山泉的低价策略虽已取得一定成效，然而未来却充满变数。若无法妥善处理与经销商和零售商的关系，即便产品优质价格低廉，市场扩张也可能难以持续。其他品牌在面临农夫山泉低价策略的冲击下，是否会作出应对调整？作为消费者，你对农夫山泉与其他品牌在低价策略竞争中的发展，更倾向于哪一方？