9个作品收获62万主顾“摆货小天才”是如何做到的？

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“您好，欢迎光临！”上扬的语调，把“光”字拖长，英式灰色细条纹西装配上白手套，迷人的单眼皮，训练有素的微笑。

他总是笔挺地站在街边，把看似不起眼的货卖成奢饰品限量款，将烤冷面卖出米其林三星的仪式感。尽管卖的东西都很“路边”，但“高端”这两个字，他拿捏得死死的。

不出意外，今天将是“摆货小天才”（快手ID：btxtc999）在快手营业的第17天，9个视频，62.2万粉丝，作品累计播放量破6000万。

理论上来说，没有什么东西是他卖不出去的。

五星级地摊，摆货小天才

顾客想买表，小天才喜笑颜开，用劳力士柜姐的专业素养，介绍自家玩具手表。“这是迪迦奥特曼联名款，当年他战斗的时候也是用这款手表对的时间”“这是2020年爆款深海鲨雕系列”“这是镇店之宝绿水龟，采用龟壳无缝连接，折后价0.0009万元。”

顾客想买包，小天才热情欢迎，用爱马仕柜姐的服务，推荐个位数价格的编织袋。“这款是巴黎农家时装走秀款，采用的经典条纹设计，不管是搬家还是买菜，都是非常方便”顾客嫌不特别，小天才立刻推荐另一款只有陈列货没有现货的“高定版尿素编织袋”。

顾客想吃烤冷面，小天才春风满面，弯腰浅笑提供米其林三星的管家式服务。“请问您有预定吗？”推荐菜单时，顺便介绍本店卖点：“东北托运冷面”和“十年经验特邀厨师”。辣椒酱、蒜蓉酱和甜辣酱三种酱料可供选择，餐后甜点是酸豆角和萝卜丁，给足了烤冷面仪式感。

“您好欢迎光临，今天是平平无奇的托尼老师。”除了卖东西，小天才也变身发型师，在街边理发店，为光头客人推荐各式发型，“贵族刘海头，无论是甩头微微一笑还是低头沉默不语，每一根发丝都带有淡淡的忧伤。”“锡纸烫短发，采用5年前最流行的奶奶灰，每一缕发丝都采用360度自然弯曲法则。”

小天才的视频发出后，老铁们表示相当惊喜，“有被笑到，谢谢 ”“太专业了，难怪我摆摊都比不过别人”“这款表像我这种月薪0.3万的人瞧不上”“我就爱听‘欢迎光临’”......

强代入感的体验，“欢迎光临”的洗脑记忆点，戏剧的冲突，精湛的演技，“摆货小天才”火得突如其来，也在意料之中。

制造冲突，贩卖快乐

“摆货小天才”本名李松宇，今年26岁，湖南常德人，在他身后，还有一个五六个人的团队。

编剧和导演名叫彭欢，是团队中唯一一个传媒专业出身，在创业做短视频之前，他从事动画行业。

今年是他们一起创业的第四年。比起复杂的公司组织架构，彭欢团队更倾向于小而精的高效率创作方式，核心成员都能身兼多职，“创意一出，立刻执行。”

“内容公司如果和传统公司一样，就不好玩了。”上下班时间灵活，团队间有创意随时讨论，自由的公司氛围更加利于创作。

从一开始，“带货小天才”的出现，就是为了贩卖快乐。洞察到同时期关于摆货题材的短视频内容大多是创业心灵鸡汤，他们想要做些不一样的，“大家生活都不容易，不如博观众一笑。”

每次拍摄之前，团队成员都会聚在一起，抛出某个概念开始头脑风暴，“冲突感”是彭欢最看重的东西，印象中的脏乱差与高大上格格不入，两种极端元素碰撞，就会产生喜剧效果。

“高端手表动辄几十万，配套的也是高端服务，把玩具手表配上高端表的服务，就有了冲突。”相同的例子还有夜市，在大家的印象中，烧烤摊上的人一般都光膀子撸串儿喝酒，比较接地气，但如果把它放在相对高端酒吧的环境里，观众就会因为反差而惊喜。

除了剧本的戏剧冲突，李松宇不着痕迹的表演也让老铁印象深刻。

据彭欢介绍，李松宇并没有受过专业的表演训练，如此出彩的表演缘于团队成员间的默契。“我们除了是同事，更是多年的好友，他能演出哪一个表情，做到什么程度，我都清楚。”彭欢表示，在创作剧本时，也会根据松宇的特点，为他量身定做。“表演专业的人框架会很多，而他镜头感、表现力都很强，有很高的可塑性。”

17天涨粉60万，爆火的同时也带来很多模仿者。“这是不可避免的，我们唯一能做的就是继续向前跑，跑得快一点。”

直播带货？仍在探索

事实上，从2016年1月开始，彭欢团队就已经在短视频的赛道上奔跑了。“当时别人在用公众号做图文，而我们在用公众号做短视频。”

互联网时代，虽然平台一直在改变，但内容始终是核心。“现在短视频创作的门槛和成本很低，大家都在赌运气，也有很多教学如何做出爆款账号，但我始终认为，生活的灵感和创意，谁都教不了。”

迎着短视频的风口，2018年底，彭欢团队开始在快手探索。“最开始运营过几个账号，‘潘小鹿’、‘猪肉达’等，因为数据不理想，也就没做了。”

判断一个账号是否值得继续运营，彭欢有一个标准，“一个月之内粉丝数达到100万才值得继续做。”在此标准下，之前几个账号都先后被团队淘汰了。

“带货小天才”是彭欢团队在快手的一次成功尝试。保持洞察，彭欢团队观察到曾经的底层职业成为了当今的热门选择，挖掘底层小人物的职业特色，用喜剧的形式为下沉职业发声，很多老铁在他们的作品中看到了讽刺，感受到了共鸣。

虽然涨粉速度比较稳定，但是快手老铁的黏度让彭欢很欣喜，“他们认真催更，并且真心实意地提了很多建设性的意见。”

上小黄车链接，直播带货，是老铁的呼声之一，这也正好契合了彭欢团队为“摆货小天才”定位的带货属性。“快手直播带货的生态也比较成熟，虽然我们暂时还处于夯实内容的阶段，但未来很期待能直播带货，在快手有更多的尝试。”

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