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作者：海游

大年初四中午，我在经销商群里看到这样一个信息：“经销商朋友们，怎样应对接下来的退货潮，有可能是非常可怕的数量，怎么办？”。

的确，2020年春节受到新型冠状病毒的影响，在春节前几天响应国家号召，家家户户减少聚会，减少走亲访友。

1月23日官宣武汉封城，随后湖北省几个重点地级市也随之宣布封城，接下来进入全国戒备状态，老百姓自发做到尽量足不出户，首先明确一点：这样做是正确的，生命高于一切。

大家都知道，春运是人类规模最大的迁徙活动，春节是中国人的百节之首，大家克服重重困难也要回家过年。

在这之前，涉及到春节走亲访友、礼尚往来的产品早在腊月之前各品牌商和经销商就开始备战，品牌商保证产能，经销商保障库存，向渠道商开始收款压货，一切准备就绪，突发事件打破了常规。

拿我认识的主营六个核桃、王老吉等为代表的经销商而言，春节的销量可以占到全年销量的60%以上，为了打胜春节这一仗，部分经销商甚至是借钱发货，赊销铺货。

而现在陷入非常被动的局面，品牌商是先款后货，部分优质终端店是先货后款，突发事件导致的礼品滞销，春节后就会产生大规模的退货潮，经销商像煎饼一样夹在中间，该如何将损失降到最低？接下来我们做一些探讨。

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不报侥幸心理，不心存幻想，直面问题

上面的图片是网友的调侃，现在在群里疯传，搞笑的同时也告诉我们一个道理，就目前的疫情情况而言，并不是三五天就能解除戒备的，正月十五元宵节是传统意义上的“过年”结束，之后务工人员就会陆陆续续返回工作岗位。

这就意味着有很大一批有消费能力、且准备花钱的人群会离开家，那么剩下人群（在老家待着，低头不见抬头见，不着急走亲访友）的支付能力会打折扣，所以现在对于经销商而言，要着手想办法，礼品是有保质期的，先动身者可以逃出生天，后动身者深陷其中，这个道理要明确。

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想办法依靠品牌商，但不能只想着依赖品牌商

2020年春节的情况，可以说至少近30年没有发生过，对于很多的品牌商来说，春节档销售第一次面临这种境遇，没有历史经验可以借鉴，一时之间也没有好的对策，所以经销商不可孤注一掷依赖品牌商。

但是品牌商在春节档销售期间肯定预留有市场促销费用，虽然并不多，但是如果可以聚焦的话，可以解决一批客户的燃眉之急，毕竟早起的鸟儿有虫吃，就看你如何沟通了（建议：要拿着可行的产品动销方案申请），所以叫做想办法依靠品牌商。

至于如何向区域经理申请费用？费用申请到如何使用？各有各的办法，我就不多说了。

-03-

自力更生永远是重点工作

1. 重点客户回访

市场的销量遵循二八法则，查看春节前夕的历史铺货数据，将区域内铺货数量前20%的重点客户明细整理出来，条件允许的区域，经销商老板开小车走访一遍，条件不允许的区域，经销商老板要亲自打电话拜访一遍，要了解以下情况：

（1）重点客户的库存数量和接货日期，推算产品的动销情况，类推剩余库存全部动销需要的时间是否可以在正月里结束？店老板是什么想法？有没有信心将产品消化完毕？

（2）寻求共赢方案，筛选动销较快的客户，了解动销的主要原因，是否可以在短时间内总结推广复制。

举一个例子：一个朋友在县城里开一个小超市，年前备货100多件八宝粥、200多件核桃乳，还有其它年货都压在店里，于是他想了一个办法，现在部分中高端小区都封闭了，进出还得检查很不方便，于是就通过关系和物业建立的联系，将年货推到小区进出口处特价处理。

合理的利润分配让物业公司协助业主购买，同时物业公司也在业主群里发出通知：为了满足广大业主的生活需要，减少外出，不给社会添乱，现在物业公司门卫处有部分八宝粥、核桃乳之类的产品，日期新鲜，价格低于市场价，供大家选购。这样一来很快所有的产品就动销完毕。

（3）做好终端店的桥梁。俗话说同行是冤家，一般终端店之间不会就某一支产品做过多的沟通，有些客户备货较少，有些客户备货较多，作为上游供应的经销商可以通过客户之间平衡市场库存，给予一定的激励，做好库存转移监管，这个过程可以由经销商电话指引、终端店老板之间自行提货完成。

（4）部分有信心消化完毕的堡垒客户给予费用，通过微信获得承诺产品动销不完自行解决。经销商要算一笔账，产品从仓库出去再拉回来二次销售所产生的费用非常大，要把这部分费用算出来提前投进去，解决后顾之忧。

2. 尽快回调，集中处理

通过上述方式之后，市场上还有很多客户的产品无法动销，那就尽快回调，事已至此，宜早不宜迟（奉劝经销商朋友：市场是自己的，避免产品不动销带来损失的同时还影响到了客情），预估各个终端店正月里的动销情况，将多余产品一次性拉回仓库，到卖场、菜市场等涉及到民生场所的生鲜区域销售。这些场所永远不缺消费者。下图是近日某超市蔬菜区的人流量。

随着生活水平的提高，很多家庭对生鲜产品不再囤货，现吃现买，相信每一个市场都有这样的集散地，想想办法，有人的地方就有市场，就有销量。

3. 街边甩货，吸引团购

上图来源于我朋友圈的截图，很多经销商均有自己的门市部，建议非常时期非常手段，在门市部街边打个地堆（虽然人少，但不是没有人），一方面做品牌，一方面做销量。运气好的话会产生部分团购业务（疫情之中需求很多慰问品，建议经销商零利润销售）。

4. 化整为零，捆绑销售

年货，很多产品均是工厂发草箱，经销商自己装礼品箱，这个时候就需要返工了，礼品箱只要存放妥当明年还可以继续使用，将产品拆箱零瓶售卖，上货架、做陈列、捆绑两个以上做特价或者与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售等等，转化销售思路，寻求新机会。

5. 线上销售，社区团购

有条件的经销商可以向这方面考虑，好的社区均投放有类似于蜂巢、菜鸟驿站等取件设备，可以有效的减少人与人的接触，同时达到交易的目的。

6. 组织关系，实施团购

将年货礼品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。

元宵节马上就要到了，类似于医务工作者、环保工作者、交通运输工作者等等特殊工种单位会在元宵节时候给予一线人员一些慰问礼品的福利，这个时候要组织好关系，不仅仅是自己和团队的关系网，要扩展到自己下游堡垒客户的关系网，只要利益分配合理，年货便可直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的处理消化方式。

7. 跨界组合，联合促销

即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让年货产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。

举一个我身边的例子：每年正月里，我们小区物业公司就搞促销活动，在规定的时间内交纳全年的物业费，赠送一桶色拉油，一提牛奶，一盒糕点等等。

8. 全年规划，产品置换

市面上很多的易货公司都是这个套路，例如：利用年货可以与媒体置换来年的广告费用；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放；也可以和私人加油站置换加油卡；甚至可以作为费用折抵企业欠款等，是巧妙处理年货库存产品的一种有效方式。

-04-

做最好的准备，做最坏的打算

各位经销商朋友，今年春节情况是非常特殊的，很多事情都不可预料，虽然政府在积极的应对灾情，也相信灾情很快会过去，但是春节不等人，“年味”也已经开始逐渐褪去。

做最好的准备：没有一种方法可以一次性的化解库存，所以要多条腿走路。做最坏的打算：如果库存无法化解，积压到仓库中，如何确保现金流正常，如何确保节后的经营不受影响。都要早做规划，避免措手不及。

写在最后：

以上的分享并不全面，希望大家多多交流，积极留言，相信通过我们共同的努力，一定会探索出更多的办法，让所有的经销商能在2020年春节后轻松上阵。

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